링크드인 글 1개로 리드 1,637개
나도 충격먹음.
혼자서 10억 버는 이야기, 5명이 10M ARR 달성한 이야기? 시대에 잘 맞는 좋은 이야깃거리라고 생각하고 나또한 이런 썰들을 다뤘었지만
사실 이런 사례들은 기본적인 (너무나 기본이라 잘와닿지않는) 교훈만 준다. 고객과 이야기해라, 팀문화가 중요하다, 꾸준하게 도전해라, 과욕내지마라 등등. 일시적인 영감을 주지만 알맹이는 약하다.
그래서 당분간은 실무에서 적용할만한 전술이나 전략을 좀 더 다룰 예정. 혼자서 30억을 벌든 셋이서 50억을 벌든 그래서 내가 이번주에 할 수 있는건 뭔데? 에 대한 답.
이거저거 파보는중 발견한 RB2B Com. 프로덕트가 굉장한데? 하고 더 찾아보니 마케팅을 진짜 잘한다. B2B 마케팅을 잘하고 싶은 실무자나 대표라면 Adam형님을 잘 쫓아가보자.
Adam의 회사는 이커머스 회사들이 주요고객이었으나 8월쯤 이커머스에서 B2B로 콘텐츠 방향을 바꾼다. 그리고 링크드인에 올인하면서 새로운 제품과 뜨거운 고객들을 찾게된다. (1년 콘텐츠 조회수가 1,780만인데 저정도는 해야 올인이라고 볼 수 있는거 같음.)
배경 : Adam형님의 본 회사는 매출 300억 ARR 내고있는 Retention Com. 1)익명의 웹사이트 방문자의 이메일을 찾아내서 2)이커머스 회사들이 바로 이메일 마케팅을 할 수 있도록 도와주는 획기적인 프로덕트를 만들었음.
그렇다. 이렇게 좋은 프로덕트를 이커머스 1개의 산업에서만 팔기에는 너무 아깝다. 이커머스 대표, 마케터한테만 팔다가 B2B SaaS, B2B Agency에 있는 Founder, Growth, RevOps, CMO, CRO한테 엄청나게 확장해서 파는거지.
RB2B는 Retention Com의 기술을 그대로 가져가되 B2B라는 시장에 맞게 재포장한 프로덕트? 스핀오프에 가까운것 같다.
그런데 이게…너무 잘 팔려.
결론 : Adam 아저씨는 링크드인 포스트 1개+ 구글 폼 1개로 1,637개의 잠재리드를 생성했다.
RB2B는 Retention의 핵심 기능은 그대로 가져가되 팀 슬랙으로 웹사이트 방문자의 이메일/링크드인 프로필을 보내준다. 좀 충격적으로 좋지않나. 다음날 슬랙 켜보면 웹사이트 방문자 (잠재고객) 데이터들이 쌓여있는거지. 영업 리스트가 쌓인 셈.
Lead Magnet? eBook? 체크리스트? 웨비나?
RB2B를 활용하면 사실상 B2B 마케팅, 세일즈 업무의 꽤 많은 부분이 없어진다.
링크드인 콘텐츠 Hook은 아래와 같다.
“1)웹사이트 익명의 방문자를 알고 싶고
2)그 사람들의 연락처를 슬랙으로 실시간으로 받아보고 싶다.
전부 무료.”
이정도면 속는셈치고라도 써볼것 같다. Adam형님의 성공적인 RB2B 런칭과 마케팅을 보며 생각나는 이번주에 해볼만한 것들.
팁1.B2B SaaS 또는 B2B 에이전시를 운영중이라면 일주일에 2-3개씩 글을 쓰면서 6개월동안 나를 알려보자. 제품/서비스 홍보는 10% 비중으로 두고 사업하면서 고생한 이야기, 초기 고객 50명 모은 비결 등등 실무자들에게 정말 도움이 되는 이야기들 90% 비중으로 두면 좋다. 경험담이나 팁들을 그냥 나눠주는게 아깝다고? 어떤 방향으로든 돌아온다. “아 이 사람은 이런거 잘했었지~ 이번에 이거 계획중인데 한번 이메일 보내봐야겠다.” 라고 사람들 머리에 각인되면 끝.
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1시간 컷. 알짜 B2B 마케팅.
글쓰기로 도원결의를 맺은 한준님과 B2B 콘텐츠 마케팅에 관한 썰을 나눴음.
외부영업없이 내부 고객 추천으로만 마케팅 에이전시를 키운 야무진 실력가. 투자받고 빠르게 크는 국내 회사들도 하나둘 찾아가서 이야기 나눈다는 후기.
Adam아저씨한테 링크드인 팁을 배운다면 한준님한테는 회사 전체 퍼널별로 B2B콘텐츠를 만들고 최적화하는 방법을 1시간 속성으로 배울 수 있음. 해외사례들도 더 많이 소개해뒀고.
우리 잘하고 있는거야? 어떻게 시작하냐. 성공한 케이스들을 더 보고 싶은데…싶다면 가볍게 한준님과 이야기 나눠보길. :)
선착순으로 독자팬들에게 무료로 B2B 마케팅 퍼널 진단 + 바로 실행 가능한 액션 플랜들을 팡팡 퍼준다고 하니까 추천. (이정도면 돈받고 하셔야 되는거 아니냐라는 말에 “해보죠”라고 쿨하게 답장받음.)
➜마케팅 퍼널 진단 신청하기 (10명!)
B2B 콘텐츠 마케팅 이야기하는 겸 뽀나쓰 이미지 공유.
이걸 왜해? 싶거나 아무리 강조해도 대표님이 안해요. 싶으면 아래 이미지를 사내채팅방에 공유하자. 지금까지 실무자들이 하던거는 기본이고 조직의 머리에 있는 사람들이 주는 신뢰도와 잠재고객 영향력은 상당히 크다.
이걸 왜해?는 설득했는데 이제 뭘해? 싶으면 아래 이미지를 한번더 공유하자.
왜하는지, 어떤걸 하는지까지 이제는 다알거라고 생각함. (아직도 모르겠음 한준님이랑 커피 한잔해도 된다.)
팁2.미국 고객을 찾고 있고 초창기, 성장기라서 직접 고객과 더 이야기 해보고 싶다. 사이트 방문자는 커지는데 전환이 잘 안된다. 대규모 오프라인 행사 또는 웨비나를 앞두고 있다. 프로덕트헌트나 Appsumo 런칭을 앞두고 있다. 큰 웹사이트 트래픽이 예상된다. RB2B 써보자.
팁3. RB2B로 일정 수 이상의 semi-intent customer 리스트를 모았으면 PandaMatch 활용해서 Lookalike audience/company profile을 찾는다. 아마 50-200%정도 리스트가 늘어날거다. 탑티어 테크회사들 SDR들이 쓰는 전술이니 바로 써먹자. 돈벌면 스타벅스사주기 약속.
팁4.Adam 아저씨 유튜브도 있다. 몇개 골라서 보고 바로 참고해보자. 조회수가 굉장히 낮은데 저평가됐다고봄. Adam Robinson 검색.
팁5.MVP 만드는데 시간이 좀 걸릴것 같다? 그럼 RB2B팀이 링크드인 포스트로 대기명단을 받은 것처럼 정말 후킹하게 이미지 한장과 글을 써서 대기명단을 받아보자. 구글폼도 이거저거 넣지말고 간단하게. 나같으면 결제 링크도 넣어볼듯. 실제로 몇명이나 클릭하고 몇명이나 구매하는지. 전환 3-5% 나오면 가능성있다고봄. RB2B는 Market fit이 워낙 좋아서 10%까지 나온다고 한다.
팁6.초창기에는 정말 좋은 제품 + 채널 1-2개로 정말 폭발적으로 클수있다. 링크드인에 고객이 없으면 고객이 있는 채널을 뚫어서 찾아가야지. 페이스북 그룹이든 오프라인 행사든.
팁7.프로덕트 성장이 침체되어있거나 느리다면 때로는 시장을 피봇하는것도 방법이다. Retention팀은 완전 새로운 프로덕트를 개발한게 아니라 새로운, 거대한 시장을 찾아서 마케팅했다.
이번주에 해볼만한 것들은 이만하면 충분하고
좋은 제품 + 잘맞는 채널의 임팩트가 궁금하겠지.
RB2B의 매출은 아래와 같다.
3월에 5천불. 9월은 22만불. 대략 3억 MRR. 최근 트위터보니까 4억 좀 넘긴거 같음.
하단에 매월 추가되는 매출 성장세를 보면 이야~ 감탄만 나온다.
링크드인이 커리어 커뮤니티인건 알지만 입사,이직,퇴사,펀딩,엑싯, 창업 이런 좀 뻔한 이야기는 제발 그만 쓰고
RB2B처럼 “이거 쓰면 슬랙으로 웹사이트 방문한 사람 알려줄게~!” 이런 뜨거운 글, 정말 도움되는 콘텐츠 하나 만들어보자. 수백개 글쓰면서 시간내서 투자하면 회사의 방향을 바꾸는 Virality도 직접 만들어낼수있다.
우연히 생긴다?는 거의 안믿음. 나는 무언가 유명해지고 돈을 벌고 있다면 수백개의 테스트를 거치고 여러개의 정교한 전술들이 섞인 일종의 소셜 엔지니어링으로 봄.
그리고 우연으로, 행운으로 보이는 그 결과들은 개인과 회사에 엄청난 성장을 안겨준다.
B2B 콘텐츠 마케팅 끝내주게 잘하는 SaaS 회사 아저씨부터 해외 마케팅 전략들 야무지게 벤치마킹해서 빠르게 크는 국내 회사들 도와주는 한준님과의 1시간 썰까지
야무지게, 오랜만에, 유용한 인사이트를 나눈다.
지켜보지만 말고, 어렵게 생각하지 말고, 가볍게 시작해보자.
하나의 글, 한명의 고객이 회사의 궤도를 바꿀 수 있으니까 :)