150억 ARR. 5개월.
에이전시+소프트웨어. 마진 50-60%
B2B 구독형 비즈니스 모델로 5개월만에 150억 연간반복매출을 달성한 회사가 있음. 마진은 전통적인 에이전시의 2.5배가 넘는 50-60%.
현 에이전시 모델은 영업-클라이언트 미팅-계약-입금-서비스 대략 이런 순서로 이뤄짐. 규모 큰 클라이언트들일수록 계약서 검토, 세부사항 조정, 내부 팀과의 조정 등 세일즈 사이클이 꽤 긴 편. 10년 가까이 에이전시를 운영한 헌터는 이런 관행적인 절차와 오래된 에이전시 비즈니스 모델 자체에 한계를 느끼고 오랜 친구였던 Sahil Bloom과 협업을 고민했다.
낡은 에이전시 비즈니스 모델을 격파.
첫번째, 무조건 상담/미팅을 통해야 했던 기존 절차를 부수고 가격을 오픈했음. 이렇게 하면 어떤게 좋은가. 클라이언트는 hidden fee이 없이 투명하게 공개된 금액에 맞게 준비할수 있고 에이전시 입장에서는 팔로업하고 2차, 3차 미팅 준비할 일이 사라짐. 어색한 계약금 논의 및 협상 과정이 없어지며 처음부터 어느정도 준비된 클라이언트가 오기 때문에 서로 불필요한 시간낭비가 없어진다.
두번째, 계약서 쓰는 과정을 스킵하고 홈페이지에서 바로 월단위로 구독/정지/취소 할 수 있게끔 만들었다. 여기서 소프트웨어 모델의 장점을 정말 잘 녹여냈다고 봤음. 잠재 고객 발굴, 영업, 미팅, 계약, 온보딩 등 에이전시의 최전선을 최소화하면 어떤게 좋은가? 리소스와 인원을 서비스 품질과 고객관리에 올인할 수 있다. 클라이언트 입장에서는 클릭 한번에 시작하고 훨씬 좋은 서비스를 받으니 체감 효과가 남다를거라 본다.
세번째, 2억원 계약 하나 수주하고 서비스하는 것보다 1,000만원 계약 20개를 만드는게 세일즈 사이클도 짧고 팀 전체의 Time input이 덜 들어간다고 한다. 에이전시쪽에서는 리스크 분산도 되고. 큰 클라이언트의 경우 계약 및 온보딩 과정 중 하나만 틀어져도 2억원 잠재 손실이지만. 20건 작은 클라이언트의 경우 한건이 틀어져도 19건이 남아있다. 그리고 그 부러진 한 과정을 고치고 개선시키면 나머지 19건에도 적용할 수 있고.
네번째, 언제, 어느 규모의 클라이언트와 계약이 이뤄질지 알 수 없다. SaaS 모델의 장점이 뭔가. 가격이 정해져 있고 지난 3-6-9개월 매출의 평균치를 바탕으로 다음이 어느정도 “예상 가능” 하니까 스케일하고 싶은 만큼 팀 규모도 맞춰서 늘릴수 있다는 점. 다음달 3억원, 6개월 뒤 5천만원, 12개월 뒤 1억원 계약이 맺어졌다고 했을때 에이전시에서는 늘 리소스가 낭비되거나 부족하게 되는 현상이 생긴다. 엄청 바쁘거나 엄청 한가하거나.
헌터는 비용을 고정시키고 거기에 맞게 서비스를 준비했다. 그래서 offer, value prop, pricing 등을 준비할때 팀 규모가 준비되고 팀 규모가 정해지기 때문에 마진까지 정해진다. 예측이 어려웠던 구모델에 소프트웨어의 장점을 결합하니 비즈니스가 예측 가능해지고 안정성이 생긴다.
다섯번째, Sahil Bloom은 트위터, 링크드인에서 유명한 크리에이터. 헌터와 함께 커뮤니티와 잘 맞는 B2B 서비스들을 소개했고 매출 150억 달성하면서 고객획득비용은 제로였다고 함. 높은 채널 전환율과 인바운드 리드로 둘은 다양한 B2B 구독형 에이전시들을 만들고 있고 놀라운건 해당 마켓에서 가장 큰 플레이어가 되고 있다는 점.
해외든 국내든 자세히 보면 크리에이터 리드 비즈니스는 B2C (화장품, 식품, 패션)가 95퍼센트. 한편으로 B2B 비즈니스를 보면 유료광고, 영업, 고객획득비용으로 발버둥치고 있고.
헌트는 18개월 300억 매출이 최종 목표였다고 하는데 충분히 도달할 것 같다. 구모델을 격파하고 마켓에 신선함을 불어넣고 있으니. :)
***오랜 독자 팬이든, 새로 구독한 독자든 디자인/마케팅 에이전시를 운영하고 있다면 커피챗 나눠보면 좋겠습니다. 해당 시장에 관심도 있고 서로 재밌는 인사이트 나눠볼수 있을거 같아요. 이메일 주세요 insighter050@ gmail com