구글을 떠나 바닥재 사업을 시작한 듀오. 2900억원 SaaS 회사를 만들다.
이런 기회는 생각도 못했다. 구글도 퇴사하고, 100억 매출도 포기한 창업자는 어떤 기회를 본걸까…👇
근사한 조명, 멋진 발표, 세련된 진행… 컨퍼런스라고 하면 흔하게 떠오르는 머릿 속 이미지.
토드와 밴이 바닥재 컨퍼런스에 갔을때는 스크린, 슬라이드, 덱, 스테이지 아무것도 없었다고 한다. 샘플 잠깐 만져보면서 스몰톡 하는 먼 옛날의 트레이드쇼 느낌. 수많은 사람들이 왔다가지만 작년에도 봤던 낯익은 그 얼굴에 그 구성.
듀오는 리테일러들이 서로 배우면서 정보를 나누고 싶어한다는 걸 눈치채고 콘텐츠 발표, 네트워킹, 세미나 등등 테크 회사에서 스탠다드로 쓰이는 전략들을 사용하면서 Floorcon을 오픈한다.
결과는 대성공. 2021년 Floorcon에서 하루동안 이뤄낸 소프트웨어 세일즈는 일년치 세일즈를 초과했음.
네트워킹의 디지털화만 이뤄낸게 아니다. 업계에서 모두가 우상처럼 여기는 제이슨 ( 바닥재 회사 대표, 매출 2500억원 )을 팟캐스트 게스트로 초청하면서 마케팅도 함께 했다.
셋이서 신나게 바닥재 이야기, 사업 이야기하는걸 누가 보느냐…리테일러들이 본다. 여기서 중요한 지표는 백만뷰, 백만팔로워가 아니라 브랜드를 알리면서 SMB 사장님들에게 얼마나 요청이 오느냐가 관건일 것 같다.
“There’s no venture backed tech company in our industry“
“And the average software company in our space has been around for 30 years“
업계의 속도와 디지털화가 체감되는 문장이다.
이런 이야기를 보면 또하나의 소셜 미디어, 생산성 툴, 매니지먼트… 다수를 위한 서비스를 만들어서 수만개의 서비스와 싸우기보다는 그냥 시작점부터 “다르게” 접근하면 훨씬 수월하지 않을까 싶었다. 토드와 밴이 Broadlume을 시작한것처럼.
구글을 떠나 광고회사를 운영하던 듀오는 100억 매출 나던 회사를 바닥재 소프트웨어 회사로 피봇하면서 올인했다. 100억 > 40억으로 매출이 떨어졌지만 너무나 큰 기회를 봤기에 놓칠수 없었고 이후 매출은 40억 > 270억으로 점프했다고 한다.
100억 규모를 이뤘는데 접고
새로운 출발을 감행한 근거?
데이터. SMB를 위한 광고회사를 운영하며 쌓은 데이터가 스타트였다고 한다. 다른 고객사가 80% 리텐션을 보일때 바닥재 회사들은 95% 리텐션을 보였고 NRR은 115%.
산업 전체가 기술에 목말라있었다는 이야기.
다른 바닥재 컨퍼런스에 갔을때 토드가 겪은 일화가 이 부분을 아주 잘 설명해준다. 당시 팝업 배너 하나 걸고 구글 광고를 판매하던 남자 한명이 있었는데 사람들이 줄을 서면서 함께 이야기 나누기를 기다리고 있었던 것.
디지털 광고에 대한 수요가 저 정도라면 사업 전체의 디지털화에 대한 수요는 얼마나 클까?
이 일화를 시작으로 다른 버티컬 산업들을 살펴보기 시작했고 요식업이나 자동차 산업쪽도 살펴봤지만 바닥재만한 산업은 없었다고 한다.
완전히 탈바꿈한 새로운 서비스로
이전 매출에 비해 3배 가까이 성장시킨 비결?
피봇 후 작은 성공들을 쌓아가는건 공동 창업자들의 수완과 감각의 영역같고.
제로에 가까운 베이스에서 300억 가까이 매출을 낸 건 제품과 창업자들의 Grit이 큰 몫한 것같다. 듀오는 피봇 결정후 관련 회사들을 인수하기 시작했고 바닥재 산업의 all-in-one shop이 됐다. CRM, Website builder, ERP 등등
Broadlume 팀이 성장하면서 분명하게 지켜낸 한가지 약속이 있음.
Broadlume을 쓰는 리테일러들의 마진이 35%에서 50%로 올라갔다고 한다.
사람들에게 돈벌어다주는만큼, 사람들이 만족하는만큼 내가 돈을 번다.
스크린 뒤에서 왈가왈부 떠드는게 아니라 몸소 움직이며 이야기 나누고 문제를 해결하면서 사업의 효율성을 높여줬다.
머릿속에서 “아 이거 고객이 필요할거야, 이거 설문조사하자” 하는게 아니라 컨퍼런스가서 이야기하고 아저씨들 모여있는 페이스북에서 이야기나누면서 감을 잡았고 거기서부터 리드 받으면서 사업을 만들었다.
그리고 하나씩 하려니 시간도 걸리고 헛수고하는 날들도 많았을거라 예상한다.
비효율적인 방법 아닌가? 머릿속에 떠올랐다면 아래 질문에 솔직하게 답해보자.
그냥 사람과 대면하면서 피칭하는게 불편한게 아닌가? 내가 생각한게 완전히 틀릴까봐, 사람들이 거절하고 판단하는게 두려운게 아닌가?
내가 몇달 씨름하면서 준비한게 헛수고가 될까봐 무서운가? 이 모든걸 눈앞에서 보고 겪으려고 하니까 선뜻 발걸음이 떨어지지 않는건가?
가장 효과적인 방법을 알고있으면서 “이건 비효율적이야”라고 변명했다면 이제 정면 돌파해보자.
머릿속 세계와 현실은 아주 다르기 때문에
완전히 다른 배움의 기회가 열릴거라 확신한다.
효율은 기존 방식이 볼륨을 감당하지 못할때 만들어가는거고
0에서 5까지 가는게 목표라면 X가 효과적인지부터 물어봐야한다.
비즈니스에서 효율과 효과는 완전히 다른 문법이라고 생각함.
힘든가 쉬운가 태스크의 난이도를 따지는게 아니라
시간이 오래 걸리는거 아닌가 달력을 보는게 아니라
내가 X를 하면 A부터 B까지 가는가를 물어봐야한다.
X가 힘들든, 시간이 오래 걸리든 목표까지 가게 해준다면 그냥 바로 하면 된다.
내가 봤을때 듀오는 이부분을 가장 잘했다. 그리고 이게 300억 달성한 가장 큰 비결이라고 생각하고. 이렇게 하는곳은 향후 1000억 매출도 나올거라 확신한다.
예쁘게 노션에 정리하고 일정 쫙 보이게 해두고 슬랙에 깔끔하게 정리해서 공유하고….이거 Productivity Addiction의 단계라고 생각함. 수많은 스타트업들이 이렇게 하고 있는거 봤다.
그냥 Get shit done해야되는데 일의 일을 만들면서 뱅글뱅글 돈다.
지금이라도 Broadlume 창업자들처럼….! 현재 3,000곳 넘는 회사과 함께 하고 있고 대략 마켓의 20%를 차지하고 있다고 한다. 목표는 6,000곳.
지금 만들고 있는 서비스?
바닥재 생산회사와의 소매회사를 연결해주는 서비스를 개발중이라고 한다. 여기서 발생하는 모든 세일즈의 일부를 퍼센티지 가져갈 계획. 바닥재 구매하고 판매하는 시장이 $90B정도라고 하니까 여기서 매출이 한번더 퀀텀 점프하지 않을까 예상된다.