벼락거지.
GTM 이렇게 해보자.
어떤 곳이든 “무슨 방법을 써서라도 매출 늘린다.”가 요새 분위기.
다들 지갑닫고 있으니 추천과 입소문 통해서 성공해왔던 개인/조직/회사는
“아 우리가 실질적인 인바운드,아웃바운드 계획도 없이 실력에만 의존해왔구나.” 깨닫는 시기.
입소문이 최고의 마케팅? Visibility 0 x Skill 100 = 0이다.
내가 아무리 잘해도. 내 프로덕트/서비스가 아무리 좋아도
이걸 여기저기 떠들어야 되는데 해본적이 있어야지.
겸손하면 죽음뿐인 시대. 더 많이 “효과적으로” 떠들어야 벼락거지를 면한다.
그동안의 자본이 넘쳐흘렀던 시장에 젖어서 관성이 생겨버린 조직과 회사들을 여럿본다.
이런건 나도 하지…저기 팀/회사는 잘하지도 못하는데…우리랑 비슷한데 맨날 입만 터네?
했다면 그동안 본인은 얼마나 효과적으로 떠들었는지 반성하자.
그래서 오늘은 썰전.
ICP<<<Jobs-To-Be-Done.
내 고객은 누구인가에만 집중하는것보다 더 효과적인 방법이 있다.
그 사람들이 성취하려고 하는건 뭘까?
Loom을 예시로 보자.
최근 시리즈 A투자 받고 팀원이 40명 되는 미국 기반 테크회사 마케팅 디렉터에게 비디오 메시징 도구로 Loom을 판매.
VS
채용인원이 많이 늘어나서 회의 일정을 잡지 않고도 복잡한 아이디어를 빠르게 설명해야됨. 내부 도구/워크플로우/새로운 캠페인에 대한 설명을 Loom으로 녹화해서 신입 마케터들이 언제든 보고 참고할 수 있게 공유.
한끗차이가 보이는가. “누구”보다 “그들의 목표와 성취”에 집중하는건 모든 비즈니스 영역으로 적용이 가능하다.
홈페이지 상단에서는 3초 안에 “어라 이거 내가 필요한거네?”라고 디자인할 수 있고
세일즈 미팅에서는 고객에게 일방통행으로 피칭하는게 아니라 고객과 같은 눈높이에서 쌍방향 대화가 가능.
가격 전략에서는 “누구”보다는 “성과”에 연결하여 더 높은 가격을 정당화할 수 있음.
고객성취에 집중하는건 그룹 1,2로 나눈 AB테스트(콜드 아웃바운드 캠페인)에서도 극명한듯. 여담 - 아웃바운드는 모수 작게 잡고 시작해서 메세지를 열어보는지/클릭을 하는지부터 파악하는게 중요. 시작부터 만건 오만건 보내고 기도하는거보다 작은 그룹에서 최적화를 끝내고 (효과적인지) 스케일업하는게 중요함. Open rate 56% Click 11%면 시작이 좋다. engagement만 잘 잡아내고 이후에 모수를 천단위로 올리면 됨. 69건 말고 6900건.
회신율에 집중하다 보면 뜬금없이 칭찬을 받기도 한다. Head of Sales에게 받은 이메일
Personalization <<< Priority
그래서 회신,미팅,매출은 어떻게 올려?
2017-22년 초반까지만 해도 개인화가 대세였음.
"Just saw your recent funding—bet the [Company Name] team is~"
"It was great meeting you at [Event Name] last week."
"Congrats on stepping into your new role as [Job Title]!"
이름,회사명,특정 이벤트,직책,지명 넣으면 작동은 할 텐데
사실 이것도 위랑 똑같이 내 고객이 누구인가에만 집중하고 있는 상태. 냉정하게 보면 아무도 너가 누군지 신경안쓰고 메세지를 받는 사람 또한 본인들에게는 크게 신경쓰지 않는다. 본인들의 목표나 성취가 더 중요하지. 승진했고,이직했고, 투자받았고, 어디서 만났고…메세지 받는 사람들에게는 “그래서 당신이 나한테 뭘 해줄수 있는데?” 개인화보다는 우선순위가 더 중요.
“Noticed [Company Name] scaled from 8 to 17 marketers recently — that’s impressive.
Teams your size often lose ~$28K/year just syncing on marketing campaign reviews.
I’m putting together a 1-page async comms report to show how to cut that without more meetings.
Mind if I send it by this Thursday?”
마케팅 디렉터에게 Loom을 판매해보고 싶다라고 하면 대강 초안1번은 이렇게 쓸듯.
팀원 늘어난건 링크드인이나 채용페이지에서 확인가능하고
대략적인 비용 산출은 규모에 맞게 던지면 되고
맞춤 레포트 써서 무료로 보내주겠다. 목요일까지 보내줘도 될까?
읽는 사람 입장에서 YES 세번 타이핑해서 회신할만큼 간단하게, 마찰없게.
YES라고만 해도 레포트를 준다하니 노력 대비 결과가 좋고.
분명하게 날짜를 이야기 해주니 머리속에 기억남고. 느슨해지는 금요일은 아니니까 다음 회신도 잘올거고.
고객사가 최근 타 지역/국가로 확장했다라고 하면 아래처럼 더 샤프하게 메세지 써볼 수 있고.
“With [Company] spread across [X] countries and [Y] time zones, I mapped your comms workflows and spotted friction points likely costing ~$[Z]/year in lost productivity. ~”
물론 위 메세지들도 시간낭비, 비용, 생산성에 민감한 마케팅 리더쉽 팀에게 작동할 메세지고
매출 증대, 고객 만족도에 집중하는 마케팅 리더쉽에게는 다른 메세지를 보내야지.
Loom이 Horizontal SaaS라서 메세지/포지셔닝이 굉장히 어렵긴 한데(그만큼 낭비되는 리소스가 많아질거라는거.)
범위 넓은 B2B프로덕트/B2B서비스라도 시작단계에서는 딱 한개의 버티컬마켓만 잡으면 사실 굉장히 수월함. 다른 시장 포기하기 싫은데…매출 버리는거 같고…이것만 하는건 아까운데… 돈 아주 많으면 그렇게 해도 된다.
Jobs-To-Be-Done, Priority에 집중하고 삽질하다보면 이거다싶은 포인트가 나올텐데 그럼 거기서부터 뭐든 옴니채널로 확장한다. 혼돈,걱정,우려,스트레스의 고난의 길을 걷다가 느낌표 세개가 머리에도 매출에도 딱 뜨는 순간이 있다. 이때부터 광인처럼 웃으면서 졸라 달리면 된다.
이메일과 메세지로 선테스트하는게 가장 싸고 빠르고 추후 확장가능하니까. 유료광고도 좋은데 기왕 할거 메세지부터 테스트하고 작동하는 메세지로 유료광고 해보는게 낫고.
비용절감과 생산성에 민감한 (문제점)
리모트회사 마케팅 리더쉽에게 (고객)
1:1 개인화된 비용 절감 레포트를 보내니 (메세지)
잘 전환되더라?
여기까지 했으면 숏폼, 텍스트 콘텐츠, 유료광고, DM 뭐든 퍼붓는다. 비용절감,시간낭비 관련한 주제로 홈페이지,상세페이지도 리뉴얼하고 SEO 콘텐츠도 해보고. 문제점-고객-메세지 전부 파악했으니까. 비용효과적으로 시작해서 이제는 투자의 단계. 옴니채널.
리드 제네레이션은 누구에게, 어떤 문제를, 어떻게 해결할것인가 부터. 어려울거없다. 실행과 실험이 빡세지.
Jobs-To-Be-Done, Priority에 기반한 (상세한 매출/비용) 접근 방식의 마법 같은 점은 영업 대화의 역학을 근본적으로 변화시킨다. 잠재 고객이 미팅에 참여하도록 설득하는 대신, 더 많은 것을 알고 싶어 할 정도로 많은 가치를 미리 제공하는 것. 효과적으로 떠들기의 첫 단계.
잠재 고객은 28,000달러 기회에 대한 정보를 받으면 “왜 저에게 연락하셨나요?”가 아니라 “어떻게 아셨나요?”, “더 도와주실 수 있나요?”라는 자연스러운 반응이 나온다. 이렇게 하면 완전히 다른 맥락에서 솔루션을 소개할 수 있는 기회가 열리고.
오늘 다룬건 B2B 디지털 아웃바운드, 인바운드 콘텐츠, 온라인 마케팅의 극히 일부고. 오프라인 컨퍼런스, 세미나, 이벤트, 방문영업, 전단지, 빌보드 뭐든 효과적이면 거기에 올인.
경험과 개인적인 방법들을 나눴는데 다들 어떤 방법으로 새로운 B2B 프로덕트, 새로운 B2B 서비스, 새로운 시장에 도전중인지 공유해보면 좋을듯. 지식 공유! 산업 불문하고 본질은 통하니까. 파이프라인 팍팍 꽂아보자. insighter050@gmail.com 으로 ^^
근래 봤던 글 중 가장 재밋고 인사이트풀 하네요. 감사합니다