강도로만 이기려고 하면 물리적으로 큰 회사를 따라갈 수 없지.
영업 30명 쫙! 인센티브 팡팡.
그래서 카페인 덜마시고 똑똑하게 리드를 만드는 케이스들을 정리함.
아마 실무자들은 쓸만할듯. Share 버튼 눌러서 널리널리 퍼지게~
Marketplace, SEO → SaaS - Agency
웹플로우 앱 마켓플레이스 들어가면 귀여운 앱이 있음. 기능 하나 충실하게 잘하는 앱.
이거저거 눌러서 들어가보면 뭔 에이전시 페이지가 하나 나옴.
앱 → 서비스. 퍼널 초단순한데 이걸 하는 회사는 많이 없다. 진짜 매출은 Webflow 개발로 버는거.
콜드콜, 이벤트 참여, 행사 기획도…좋지만 전부가 아니다. Finsweet같이 하나의 유도 퍼널을 만드는것도 매우 탁월한 전략.
Shopify에서도 비슷한 플레이를 봤고. UIUX 관련 앱이었고 이커머스이다 보니 모바일 디자인이 전환에 막대한 영향을 줌. 앱 배포 → UIUX 디자인 리드로 전환.
마켓플레이스뿐만 아니라 사람이 모이는곳에서 작게 하나를 잘하고 뒷단에서 더 버는 케이스는 더 많다. SEO 에이전시 중 영양제 관련 사이트를 하나 만들어서 광고 붙여서 수익내고 상품 제휴해서 수익내다가 (=하방 방어) 구글 첫 페이지 상단에 랭킹해둔 곳이 있음. 이걸 보고 영양제 회사들이 SEO 서비스를 문의함. ㅋㅋ 우리도 구글 첫 페이지 상단에 올려달라고.
(제휴나 광고로 큰 돈을 버는곳도 많다만 대부분의 사이트는 트래픽을 현금으로 바꾸지 못한다. 그저 스쳐지나가게 두지말고 이메일이라도 모으자.)
SEO 에이전시가 자사 포트폴리오 웹사이트를 1위로 랭크해둔것만큼 강력한 세일즈 레퍼런스는 없다. 디자인도 마찬가지일거고.
SaaS? 만약 내가 게임을 좋아했다면 Discord 미니 앱 10개를 만들었을듯. 앱만들고 유저 확보해서 바로 매출 내든지, 내가 만든 게임으로 한번 더 유도하든지, 아님 앱 개발사를 차리든지.
웹사이트 하나, 내 몸 하나를 가지고 1:1 주먹싸움하는건 개어렵다.
떠들어도 사람이 많은 곳에 가자. 잘 떠들어서 사람이 많이 오게 하든지.
잘 떠들어서 사람이 많이 오게 한 케이스가 하나 더 있음.
Excedr은 생명과학 연구 장비 렌탈 회사. 창업자가 기가 막히게 잘한건 업계에서 아무도 안하던 팟캐스트를 열어서 업계 이야기를 풀었다.
세일즈 미팅보다 팟캐스트 게스트로 나와서 인사이트를 공유해주세요 하면 다들 비교적 잘 나온다. 본인 브랜딩도 되고 본인 회사 홍보도 될테니.
> 그렇게 일년안에 월 다운로드 4만건 달성. 이게 일반인 4만명이 아니라 바이오테크 4만명이라고 생각해보자. 뭘 팔아도 팔거다.
> 인바운드 리드 파이프라인 확보 + 매출 조단위 회사들과 파트너쉽 체결
나는 말이다… AI든 서비스든 뭘 만들든 이렇게 미디어 회사가 되는곳이 정말 돈을 잘벌거같다.
아웃바운드 잘하는 한곳은 중장비렌탈 클라이언트를 위해서
1.정부 웹사이트 들어가서 도로 조경 관련 입찰 공고와 해당 지역 조경 업체들을 우선 찾았음.
2.여러 공고들에 입찰한 회사들과(정부 프로젝트는 선정되면 회사명이 공개되니까) 각 회사의 직원수를 찾았고. 이걸 왜? 직원 수에 비해 입찰을 많이하면 9할 확률로 빈 틈이 생긴다. “너네 입찰 많이 했더라 일꾼들 더 필요하지? or 트럭이랑 장비 부족할텐데 빌려줘?” 영업 가능한 틈.
3.공공기관은 입찰된 회사들 뿐만 아니라 어느곳에 몇그루의 나무를 어떤 종류를 심었는지도 공개하는 곳도 있음. 조금 더 미친듯이 들어가면 나무의 성장 싸이클에 따라 묘목 날짜로부터 오늘 날짜를 계산해서 아 이 지역의 이 나무들은 이제 자를 필요가 있겠네? 정부가 곧 프로젝트를 내겠네? 혹은 여기에 관리가 필요하겠네? 하고 최근 인공위성 사진으로도 확인하거나 조경 관리 담당인척 인근 가게에 전화해서 실제로 나무들이 건물 외벽을 건드리는지 확인도 가능하고.
이렇게 공공정보를 매우 잘 활용해서 일거리를 “찾아서” 만들어내고 해당 일을 현지 업체들에게 연결시켜줌. “A 지역 $50,000정도되는 프로젝트가 있네요. 인근 X업체는 입찰 많이해서 장비가 부족한 상황일듯. 여기에 장비 렌탈 해주면 좋을듯합니다.”
물어보지도 않았는데 먼저 가치를 증명한, 실행에 옮긴 이 회사는 고객사 줌미팅 중간에서 카드 결제가 이뤄진 경우가 종종 있었다고 함. 왜? 나랑 관련도 높고 즉각적인 매출을 낼 수 있는 정보를 제공했으니까. 더 재밌는건 업계가 올드스쿨이라 Clay같은 기술 활용에 약함. 마이클 조던이 중학교 농구부에서 뛰는 느낌 아닐까싶다.
Public Data 활용이 얼마나 좋냐고? SEC 파일 (미국 증권거래위원회에서 관리하는 전자 공시 파일) 서치 해주는 기능은 AlphaSense ($400M ARR) 킬러피쳐중 하나임. 실시간 문서 파싱은 매우 어렵지만 SEC 같은곳에서 나오는 공공 문서들을 간단 검색정도 해주는 Free tool 만들면 트래픽 쌓일듯. 중요 정보는 블러처리→결제유도하고. 검색 N회 이상해도 결제 유도하고.
이외에도 매출 200억낸 모텔 시공사 창업자 이야기도 들었는데 이전 회사에서 영업 1등이었음. 비결은 명함돌리고 전단지 돌리고 빌딩타기 이런거 한게 아니라 새벽 1시, 2시에 모텔 카운터가서 심심한 사장님 말동무했다고 함. 대면 영업이었지만 핵심은 맛깔나게 접근했다는거다.
주저리주저리 떠들었는데 핵심은 “창의적이고 반복가능한 리드 생성” 방법들이다.
단순한 유도 퍼널을 넘어서 사실상 “탁월함의 증거”를 곳곳에 뿌려두고 운의 면적을 아주 넓힌 케이스들.
다들 돈 많이 벌자.