왜 Hubspot은 Hustle을 300억주고 샀을까? 이미 잘버는데?! (올해 $1 Billion ARR 달성했다…)
공식적인 딜 규모는 안나왔지만 대략 $25M-$30M 규모의 인수로 추정. 이 정도면 30초짜리 슈퍼볼 광고를 대략 6개정도 낼 수 있는데 왜 산 거지?
Hubspot의 속내가 궁금해서 참을 수 없었다. 수상한 녀석들…연간반복매출 $1B내는 소프트웨어 회사가 미디어 회사를 인수했으면 분명히 뭔가 이유가 있다. 🧐
어디보자!하고 The Hustle의 연간 사이트 방문자와 구독자를 보니 바로 납득이 갔다. 대략 5M-8M Annual Visitors와 1.5M New letter Subscribers를 갖고있던데… 이거 꽤 영리한 전략같다. 아래에 왜 샀을지 내 생각을 나름 적어봤다.
미디어를 통한 실험
방문자와 구독자가 꾸준하다. Hubspot이 새로운 프로덕트를 내면 관련 콘텐츠를 배포하고 무한하게 실험을 해볼 수 있는 미니 연구소가 생긴 셈이다. 반대로 콘텐츠를 먼저 내고 수요를 파악해서 프로덕트를 만들수도 있고.
예를 들어 Hubspot이 마케터를 위한 새로운 프로덕트를 만들고 다양한 제목의 콘텐츠를 배포한다고 치자. 콘텐츠를 통해 실제로 유입되는 고객군을 살펴보니 새로 만든 프로덕트는 구매 최적화 단계를 고민하는 마케터와 실무자에게 매우 유용하다는 인사이트가 나온다. 그럼 구매 최적화를 위한 제품을 만들고 콘텐츠도 해당 니치에 맞게 쓸 수 있겠지? 해당 인사이트를 얻기 위한 비용은? 거의 제로에 가깝다. 시간은? 2주 정도면 되지 않을까?
Product-Market-Fit을 찾기 위해 회사들은 무수히 많은 돈과 시간을 쓴다. 미디어 회사를 통해 그 비용과 과정을 1/10로 줄일 수 있다면? Hubspot이 괜히 $1B을 만든게 아니다. 참 똑똑하다.
2. SEO 경쟁은 치열하다. 그래도 해야한다.
말 그대로다. 구글에 Marketing Software, Marketing SaaS라고 검색하면 얼마나 많은 광고와 콘텐츠가 나오겠는가. 한국은 블로그나 카페 위주의 플랫폼이라 SEO에 대해 이해도가 낮은 편인데 외국은 다르다. 해당 키워드를 먹기 위해서 얼마나 많은 회사들이 경쟁을 할까. 번외의 이야기지만 샌드버드는 Chat API 라는 키워드를 점령하기 위해 엄청 노력했다고 한다.
구독자와 방문자가 갖춰진 상태에서 SEO 실험을 해나간다면? 뭘하든 성공할 확률이 높을거라고 예상한다.
3. 인하우스로 가자?
Hubspot도 고민했을거다. 자체적으로 팀을 만들어 보자고. 계산기 두들기면서 새로운 미디어 팀을 꾸리려고 하니 시간도 오래 걸리고 비용도 만만치 않다. 그래서 아예 새로운 audience와 콘텐츠를 사버리자고 결심을 한 것 같다.
4. 콘텐츠는 일종의 보험이자 새로운 성장 전략
B2C도 고전하고 있는게 페이스북, 구글 광고. 점점 비싸지고 효과는 예전같지 않다는 이야기가 많다. B2B는 오죽할까. 성장하기 위해서 뭐든 해야되는게 맞다. 영업도 하고 콜드메일도 보내고 광고도 해보고… 그래도 리드 확보 방법 중 콘텐츠만큼 Cost effective한게 없다고 생각한다. 구매 의도를 갖고 접근한 고객의 Close rate는 타 고객에 비해 10배가 넘는다는 통계도 있다.
외국에서는 이미 알고리즘 단위의 테스트도 이뤄지고 있다.
Content Algorithm VS Conversion Algorithm. 누가 이기고 있을까?
5. Attention is new oil. 콘텐츠없이 사업하는건 이제 불가능.
한국인은 한달에 유튜브에 평균 30시간을 사용한다고 한다. 외국도 만만치 않을거고. 즉 이미 수천만명의 사람들이 콘텐츠를 소비할 준비가 되어있다. 영화관은 만석이고 모두가 스크린만 쳐다보고 있는 상황이랄까.
질 좋은 콘텐츠만 계속 보여준다면 팬덤을 만드는건 시간 문제다. Attention is new oil. Hubspot은 이 부분을 매우 잘 이해하고 있다.
SaaS/B2B회사들이 미디어 회사들을 인수하는 케이스가 무척 많아졌다. Hubspot 코파운더는 이미 2020년도부터 꿰뚫고 있었고. 인사이트 풍부한 다른 케이스들도 다룰 예정이니 재밌게 읽었으면 좋겠다.
공오공 Insighter Club 오픈 (선착순)
지금까지 만든 콘텐츠들을 포함해서 빠르게 성장하는 해외 소프트웨어 회사, B2B 비즈니스, 프로덕트, 그로우스 전략들을 평소에 살펴보면서 다양하게 쌓아두는 편인데,
좋은 소스들을 나누면서 인사이트 공유할 소수의 커뮤니티를 만들어볼까한다. 그냥 냅두기에는 아쉽고. 뉴스레터는 일방향 소통이니까 커뮤니케이션하는데 한계도 있고.
인심 푸짐한 식당가면 좋지 않나? 막 퍼주고 마음껏 먹으라고 하는 곳이 참 좋던데. 정보 교류에는 다들 조금 박한거 같다. 보통 그룹챗은 사람만 수천명에, 인사이트풀한 대화는 거의 없고 너무 아쉽더라.
1. 팀원 6명으로 매출 200억 가까이 내고 있는 b2b 회사 & 창업자 이야기를 클럽 첫 인사이트로 공유!
애플이 2022년에 직원당 $2.4M을 벌었다. 근데 저 회사는 팀원당 $2.5M을 벌고 있다! 소프트웨어 회사도 아니고 AI 회사도 아니다. 들으면 아마 이게? 정말로? 같은 반응이 나올거임. 나 또한 헛웃음이 나왔음.
그리고 97,450명을 방문하게 만든 SEO 케이스도 있어서 같이 공유하려고한다. 꽤 효과적으로 콘텐츠를 스케일업하고 있는 회사들이 많음! 소프트웨어가 주가 되긴 할텐데 테크, 비즈니스라는 큰 범위로 넓혀서 다양한 주제로 떠들어보고싶다.
교류없는 정보는 무의미하다고 믿는 편이고... 지난주 뉴스 기억하는 사람 있나? 아무런 액션없는 일방향 소통은 큰 의미가 없다는걸 우리 모두 너무나 잘알기에 raw, authentic한 대화 나누는게 목표다.
2. 유의미한 인사이트 공유는 소수가 최고다. 그래서 선착순으로 빠르게 모을 예정. ($79/M)
네이버 경제 뉴스 섹션이 대형마트 연어초밥같은 느낌이라면 나는 이 클럽을 오마카세 스시집처럼 운영하고 싶다. 뜻맞고 재밌는 극소수만 모아서 돈 버는 이야기, 새로나온 머신러닝 이야기, 돈잘버는 B2B회사 이야기 등등 나눠보고 싶음. 인사이트는 내가 메인 셰프가 되어서 쓱싹쓱싹 요리해서 올릴거고.
무료로 안하는 이유? 모두가 쉽게 접할 수 있으면 퀄리티와 가치는 크게 하락한다. 그리고 사람이 많으면 아무리 좋아도 결국 피로도가 높아지는걸 자주 경험했다.
무엇보다도 실행에 옮길 수 있는 정보만 공유할거다. 실행했을때 그 가치는 충분히 느낄수 있게 할거고.
3. 직접 고른 퀄리티있는 해외 인사이트를 주 1–2회 공유하고 해당 인사이트는 클럽 멤버들에게만 나눌 계획이다. (뉴스레터에서조차도 안 쓸 예정)
흔하게 돌아다니는 “X의 10가지 성장전략” “Y출신이 말하는 5가지 매출 성장 비결” 이런건 볼 일이 없을거다. 이런글 많이 봤는데 남는게 하나도 없었다.
무엇보다도 한국의 테크, 비즈니스 콘텐츠는 그 나물에 그 밥이라는 생각을 갖고있다. 옆집 철수가 만들고 아랫집 영희가 보면 서로 배우는게 크게 있나?라는 생각. 단일민족 단일 문화권이라 어쩔수없는 부분같다.
속도도 해외에 비하면 느리고. 정보를 단순하게 재가공하거나 유통하는 인상도 받았다. Originality가 많이 떨어지고 Surface level의 정보만 다루는게 꽤 많았음. 그래서 여러모로 해외 소스에 비해서 답답함을 자주 느꼈다.
Insighter Club은 원문 공유하면서 A가 B했다는 전달식의 코멘트말고 A가 B를 이렇게 했는데 난 이렇게 생각한다, 이런점들이 XYZ의 이유로 진짜 잘했더라 식의 대화가 이뤄지게끔 만들거다.