Wiz : 18개월만에 $1M ARR → $100M ARR 만들어낸 SaaS이야기🚀 (지금도 거짓말같다…)
300% 성장했다. 800% 성장했다. 빠르게 크는 SaaS 회사들을 보면 끄덕 끄덕한다. 그래 PMF 착착 맞고 고객들이 진짜 좋아하는구나. 진짜 멋있네하고 혼자 감탄한다.
그런데 이번에는 절레 절레 고개를 저었다. 이게 말이 되냐고. 빌더라면 누구나 Slack이나 Twillo의 초고속 성장 이야기를 들어봤을 것 같다. 그리고 최근에 그 신기록이 깨졌다.
$1M ARR에서 $100M ARR을 18개월만에 달성한 회사가 있다는 충격적인 이야기를 듣고 바로 찾아봤다. 🤯
Wiz는 이스라엘의 클라우드 시큐리티 회사로 Fortune 100의 25%를 고객으로 두고 있다. 대표적인 고객으로는 BMW, Costco, Chipotle, EA, LVMH, Mars, Salesforce, Slack 등이 있고 파운더인 Assaf Rappaport는 이전에 Adallom이라는 회사를 세워 Microsoft에 엑싯했다고 한다. Wiz와 같은 산업인 클라우드 시큐리티 회사였고 $320M정도의 규모의 M&A로 추정.
어떤 부분을 Pain Point로 잡았길래 이런 스케일이 가능했나 궁금해서 찾아봤다. “-cloud security solutions were complex, fragmented, and generated too many alerts to manage and act upon. Security teams wasted hours chasing alerts across a jumble of disconnected, isolated tools, manually correlating them to try to ascertain real risk. Agent-based security products created friction to deploy and maintain and left gaps in coverage. Developers and security teams had differing views on the risks in their environment.” (회사 블로그 일부를 발췌)
분석을 해보자면 클라우드 시큐리티 자체는 나름 고도화가 이뤄졌으나 그 결과를 만들어가면서 쌓아온 프로세스와 툴들이 모두 뒤엉켜 있었던 것.
클라우드 시장의 성장 속도를 보면 이 부분은 납득이 간다. 클라우드 시장 수요는 점점 커지는데 그걸 소화해내려고 쥐어짜다 보니까 공급은 겨우 맞췄지만 사후 관리에서 상당히 고생을 했던 것. 마땅한 사후 관리 시스템을 마련하기도 전에 수요가 공급을 집어삼킨 것 같다.
여러 종류의 실로 묶인 공을 상상하면 이해가 쉬울 것 같다. 공을 만들어내긴 했는데 관리를 하려고 보니 시작과 끝을 알 수가 없고 어떤 부분에서 어떻게 연결되어 있는 지 알 수 가 없었던 것 이다.
이슈가 발생하면 바로 해결할 수 있는게 아니라 손으로 한 줄 한 줄 찾아가면서 매뉴얼하게 이슈와 그 원인을 찾았던 것으로 보인다. 외부의 솔루션을 쓰려고 하니 워낙 엉켜있는 탓에 모든 이슈를 다 커버 못하는 중이고 이렇다 보니 개발자와 시큐리티 팀은 리스크 매니지먼트에 서로 다른 의견을 갖고 있었던 상황.
내가 회사고 내부에서 이런 문제를 겪고 있다면 두통때문에 잠을 못 잤을거다. Assaf는 이 부분을 매우 잘 파악하고 있던 것으로 보인다. 옆에서 머리가 아프다는데 내가 두통약을 만들 수 있다면? 게다가 그 머리 아프다는 사람이 Fortune 100라면? 빌더의 눈에는 금맥을 발견한 느낌 아니었을까.
고객사례들도 추가로 찾아봤는데 PMF를 제대로 짚고 있다는 인상을 받았다. Wiz 프로덕트를 도입한 후에 시스템 전체 뷰를 한번에 볼 수 있었고 Actionable한 정보를 얻을 수 있었다는 이야기들…흙탕물을 맑게 만들어주고 뭘 해야되는지까지 알려주니 쓰는 사람들도 이만한 제품이 어디있나 싶었을 것 같다.
이렇게 보고 나니까 $100M ARR이라는 규모가 이해가 갔다. 시장 규모도 크고 문제 자체도 컸구나. 근데 18개월이라는 이 미친 속도는 어디서 나온걸까 고민을 해봤다.
같은 산업 안에서 회사를 세우고 엑싯한 경험이 있는 노련한 파운더. 즉, 어느 시점에 뭘 해야 될지 잘 알고 있었다는 점. 액션에 낭비가 없으니 쾌속 질주한게 아니었을까 생각한다.
인재는 인재를 알아본다. Meta, JP Morgan, Okta에서 탑티어 인재들을 뽑아서 회사에 영입했다.
똑똑한 사람에게 쉬운 일을 맡기면 권태에 빠지거나 퇴사를 한다. 클라우트 시큐리티 문제를 던져주면? 만사 제치고 일했을 것 같다.
투자사를 보니 블랙스톤이 있더라. 세계 최대 규모의 사모펀드고 산하에 관리하고 있는 조 단위의 회사만 수십개다. 리드 확보? 큰 어려움을 겪지 않을 것으로 추측한다.
$100M…18개월…이런 걸 보면 약간 위축되거나 무의식적으로 비교할 수 있다. 영감받고 더 힘내라고 이번 글을 작성했다.
엄청난 수요를 전부 소화해낸 Wiz 팀도 대단하지만 프로덕트와 시장이 매치되면 어디까지 얼마나 빠르게 성장할 수 있는지 보여주는 매우 좋은 케이스 스터디 같다.
정말 큰 문제를 제대로 해결하고 있는가? 스스로 생각해보면 좋겠다.
공오공 Insighter Club 오픈 (선착순)
지금까지 만든 콘텐츠들을 포함해서 빠르게 성장하는 해외 소프트웨어 회사, B2B 비즈니스, 프로덕트, 그로우스 전략들을 평소에 살펴보면서 다양하게 쌓아두는 편인데,
좋은 소스들을 나누면서 인사이트 공유할 소수의 커뮤니티를 만들어볼까한다. 그냥 냅두기에는 아쉽고. 뉴스레터는 일방향 소통이니까 커뮤니케이션하는데 한계도 있고.
인심 푸짐한 식당가면 좋지 않나? 막 퍼주고 마음껏 먹으라고 하는 곳이 참 좋던데. 정보 교류에는 다들 조금 박한거 같다. 보통 그룹챗은 사람만 수천명에, 인사이트풀한 대화는 거의 없고 너무 아쉽더라.
1. 팀원 6명으로 매출 200억 가까이 내고 있는 b2b 회사 & 창업자 이야기를 클럽 첫 인사이트로 공유하고자 한다.
애플이 2022년에 직원당 $2.4M을 벌었다. 근데 저 회사는 팀원당 $2.5M을 벌고 있다! 소프트웨어 회사도 아니고 AI 회사도 아니다. 들으면 아마 이게? 정말로? 같은 반응이 나올거임. 나 또한 헛웃음이 나왔음.
그리고 97,450명을 방문하게 만든 SEO 케이스도 있어서 같이 공유하려고한다. 꽤 효과적으로 콘텐츠를 스케일업하고 있는 회사들이 많음! 소프트웨어가 주가 되긴 할텐데 테크, 비즈니스라는 큰 범위로 넓혀서 다양한 주제로 떠들어보고싶다.
교류없는 정보는 무의미하다고 믿는 편이고... 지난주 뉴스 기억하는 사람 있나? 아무런 액션없는 일방향 소통은 큰 의미가 없다는걸 우리 모두 너무나 잘알기에 raw, authentic한 대화 나누는게 목표다.
2. 유의미한 인사이트 공유는 소수가 최고다. 그래서 선착순으로 빠르게 모을 예정. ($79/M)
네이버 경제 뉴스 섹션이 대형마트 연어초밥같은 느낌이라면 나는 이 클럽을 오마카세 스시집처럼 운영하고 싶다. 뜻맞고 재밌는 극소수만 모아서 돈 버는 이야기, 새로나온 머신러닝 이야기, 돈잘버는 B2B회사 이야기 등등 나눠보고 싶음. 인사이트는 내가 메인 셰프가 되어서 쓱싹쓱싹 요리해서 올릴거고.
무료로 안하는 이유? 모두가 쉽게 접할 수 있으면 퀄리티와 가치는 크게 하락한다. 그리고 사람이 많으면 아무리 좋아도 결국 피로도가 높아지는걸 자주 경험했다.
무엇보다도 실행에 옮길 수 있는 정보만 공유할거다. 실행했을때 그 가치는 충분히 느낄수 있게 할거고.
3. 직접 고른 퀄리티있는 해외 인사이트를 주 1–2회 공유하고 해당 인사이트는 클럽 멤버들에게만 나눌 계획이다. (뉴스레터에서조차도 안 쓸 예정)
흔하게 돌아다니는 “X의 10가지 성장전략” “Y출신이 말하는 5가지 매출 성장 비결” 이런건 볼 일이 없을거다. 이런글 많이 봤는데 남는게 하나도 없었다.
무엇보다도 한국의 테크, 비즈니스 콘텐츠는 그 나물에 그 밥이라는 생각을 갖고있다. 옆집 철수가 만들고 아랫집 영희가 보면 서로 배우는게 크게 있나?라는 생각. 단일민족 단일 문화권이라 어쩔수없는 부분같다.
속도도 해외에 비하면 느리고. 정보를 단순하게 재가공하거나 유통하는 인상도 받았다. Originality가 많이 떨어지고 Surface level의 정보만 다루는게 꽤 많았음. 그래서 여러모로 해외 소스에 비해서 답답함을 자주 느꼈다.
Insighter Club은 원문 공유하면서 A가 B했다는 전달식의 코멘트말고 A가 B를 이렇게 했는데 난 이렇게 생각한다, 이런점들이 XYZ의 이유로 진짜 잘했더라 식의 대화가 이뤄지게끔 만들거다.