7.5개월만에 $1M ARR달성한 컨슈머 리서치 SaaS : Attest

사람들은 뭘 좋아할까? 기업들은 이 물음에 답하기 위해 수십조를 지출한다. 즉 제대로 된 소비자 데이터 구하는게 무척 어렵다는 이야기.

과학자였다가 맥킨지에서 일한 제레미는 모두가 Guesswork하며 주관과 희망으로 소비자를 분석하는게 nonsense라고 판단했다. 그에 비해 마켓규모는 굉장히 컸고.

제리미는 퇴사 이후 아내에게 6개월이라는 데드라인을 받고 수요를 확인하러 워털루 역으로 향한다. (아내가 투자사보다 엄격한거 같다…)

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“What do you wish you knew about your target customers in Waterloo Station that would be very valuable to you where you know nothing right now?”

제레미는 두개의 소매점에서 직원과 매니저와 이야기하면서 러시아워 시간을 관찰했다고 한다. 그리고 받은 질문들 :

What’s unique about Waterloo Station and the customers that come through here in their needs that’s different from what our two shops stand for in the supply that we’ve got here? What are the occasions people are buying for? What stops them from coming upstairs?

Do they even know we’re here? What should we sell to them that we can offer that we don’t put in the front window or prioritize or emphasize right now? What would get them to come upstairs? What sort of offers do they have? What occasions are they buying for?

역에 있는 소매점만 해도 이렇게 궁금한게 많다. 큰 회사들은 더 많은 질문들이 뒤죽박죽 섞여있을거고.

영국 워털루 역

제레미는 매니저에게 본인이 직접 수백명의 사람들에게 물어보면서 답을 구해오겠다고 약속한다. 매니저는 손해 볼 건 없으니까 응하긴 했으나 믿지 않았다고 하고.

그리고 2주뒤 제레미는 정말 약속대로 데이터를 보여줬고 매니저는 소매점 운영 결정을 훨씬 쉽게 할 수 있었다.

제레미는

• 데스크워크에서 끝내지 않고 직접 본인의 아이디어를 검증했다.

• 아이디어 검증에 가장 좋은 테스트 환경을 찾았고 수백명에게 물어보면서 답을 구했다.

• 철판깔고 들이댔고 아이디어 검증에 도움을 준 매니저에게 시간만 뺏은게 아닌 실질적인 도움을 줬다.

• Do things that don’t scale을 몸소 실현했다.

크게 성장하는 곳을 보면 시작부터 역시 다르구나 싶다.

아이디어 검증은 했으나 만들 방법이 없어서 고민하던 중 제레미는 위워크에서 토니를 만나게 된다. 둘은 맥주 마시면서 계속 이야기를 나눴고 토니는 Attest의 초창기 팀으로 합류해 제품을 만들게 된다.

그리고 제레미는 기업들에게 프로토타입을 보여줬는데 이 때 재밌는 점은 기업들이 VC에게 대신 피치했다고 한다. 시리즈 B 펀드들은 시드 투자사들에게 연락을 했고.

“우리 이 제품 사고 싶은데 이 회사 펀딩이 필요하다”

“우린 시리즈 B 이상만 투자 중이라 여기 한번 보시죠”

엄청 큰 시장성과 프로토타입이 만나면 이런 마술도 일어나는것 같다. 제품 입소문은 들어봤어도 투자 입소문은 처음 들어봤다. 어쩌면 PMF는 제품이 만들어지기 전에도 직감적으로 알 수 있는게 아닐까싶다.

창업팀이 “이거 사람들이 좋아해요” 라고 말하는거보다 고객이 직접 “이거 필요한데 빨리 만들 수 있게 도와주세요” 라고 말하면 어떤 VC든 지갑을 열것같다.

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$1M은 어떻게 했나?

“-reduce our sales cycle by precluding various objections or questions around things like data security or privacy or confidentiality of information. That early product process allowed us to uncover, A.) a lot of feedback for the product itself, but B.) A lot of feedback for our go-to-market and buying processes-”

단순한 초창기 제품을 사용하던 15개의 기업들과 꾸준히 접점을 쌓아가며 피드백을 늘렸고 궁금한 사항이나 Objection들을 사전에 파악해 세일즈 사이클을 줄였다. (계약 평균 $45,000. 최소 $20,000 많게는 Multiple 6 Figure. 세일즈 사이클은 29일- 30일.)

이외에도 B2B SaaS 회사라면 시도해봤을만한 다양한 방법들을 써먹은 것 같다. 즉, 우리가 찾는 뾰족한 Growth Hack같은건 없었다. 계속 Trial and error였고.

내 생각에는 그냥 시장성과 프로덕트가 너무 좋았던 것 같다.

3분만에 소비자 데이터 구하기. 구현하기 굉장히 어렵지만 Attest는 이길수 밖에 없는 포지션으로 시작했다고 생각한다. 독일에 사는 마케터가 인도 여성 의류를 판매하려고 하든지. 미국에 있는 회사가 아랍에 음식점 체인을 만들려고 하든지. 비전문가인 내가 생각해봐도 전 세계 소비자 데이터 수요는 엄청날 것 같다는 생각이 든다.

즉 Attest가 접근한 이 문제는 머리에 불난 이모지처럼 정말 급한 문제였던 것. 태클하는 이 문제가 정말 급한건지 아니면 약간 불편한 정도인건지 객관화 할 필요가 있다. 제레미처럼 수백명에게 물어보고 다니든지, 광고를 돌려보든지. PMF는 주관과 의견의 영역이 아니다.

그리고 문의나 이메일이 폭포처럼 쏟아진다면, 공급이 감당 못할 정도로 수요가 있다면 제대로 기회를 찾은게 아닐까.

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왜 창업했나?

과학자로 수많은 연구를 하고, 컨설턴트로 수많은 비즈니스 문제를 도와줬지만 직접 문제에 뛰어들고 해결한 적은 없었다. 내면의 강한 갈증이 쌓이고 쌓이다 창업을 결심했다고 한다.

Academic, Analytic한 사람이 회사 성장에 필요한 Proactive, Energetic한 성격으로 바뀌고 스킬도 조금씩 갖춰나갔다는 점이 인상깊다. SDR이라는 용어조차 몰랐던 초창기 모습을 부끄러워하는 인터뷰 영상을 보면 최고의 자기계발은 창업, 사업이라는 말이 틀린 말이 아닌 것 같다.

스타트업, 사업, 투자 등등 회사를 세우는 일은 본인의 깊은 곳을 들여다보면서 끝없이 깨부수고 나아가는 일과 같다고 생각한다.

그리고 초창기 팀이 얼마나 정면돌파하느냐에 따라 회사의 성장 속도는 따라서 올라가는것 같다. 7.5개월만에 $1M 매출이 났다라는 말은 7.5개월동안 아집, 회피, 주관 없이 순수하게 시장을 받아들이며 그에 맞춰서 빠르게 움직였다는 이야기로 해석된다. 시장은 $1M으로 보상해준거고.

빠르게 성장하는 비결은 이미 내 안에 있는 것 같다.