✌고객획득비용 $0으로 300억 매출
새로운 SaaS 플레이북을 보여준 FreightWave
Bloomberg는 뉴스로 잘 알려져있지만 금융 데이터 및 거래 소프트웨어 Bloomberg Terminal로 큰 돈 벌고 있음. ESPN은 스포츠팬들을 위한 미디어 회사.
FreightWave는 Bloomberg와 Espn을 섞어둔 짬뽕.
전 세계 화물과 공급망 관련 최신 데이터를 제공하면서 고객들이 가격이나 수요 등을 분석, 모니터, 예측할 수 있게 도와주는 소프트웨어를 팔고 있으며 동시에 업계 관계자와 팬들을 위한 인사이트 있는 미디어 콘텐츠들을 제공중.
미디어 회사로 퍼널 최상단을 비용 $0으로 공략하고 광고비와 소프트웨어 두 경로로 매출을 만들어내니 무적의 회사가 아닌가 싶어 뉴스레터 독자들에게만 슬쩍 알려주고 싶었음.
👽다른 소프트웨어 이야기도 궁금하다면…👽
➤팀원 11명으로 올해만 194억.
➤소프트웨어 +500개 넘게 키우고 있는 Constellation Software
➤솔직함으로 연매출 420억을 만든 빌더
얼마나 잘하는지? 2016년 시작해서 2022년 소프트웨어로 280억, 미디어로 300억 매출. 합쳐서 580억 매출냈음. 아마 2023년은 더 커지지 않았을까 싶다.
0부터 1까지 가는 방법은 정말 다양하다.
MVP 만들고 시장 반응 살펴보고 매출 만들고. 해당 플레이북은 정석이라고 생각함. 틀린게 아니다. 이렇게 해도 된다. 단, 실패했을때 피봇했을때 접을때 다음으로 도약하는 기간이 너무나 길어짐. 시간은 돈이고. 그리고 FW가 한 것처럼 늘 더 좋은 방법이 존재한다.
무제한 테스트 해볼 수 있는 런치패드를 만들면? 초기 GTM 비용을 제로에 가깝게 만들수 있다면?
FreightWave는 소프트웨어 Sonar를 만들고 바로 자사 미디어 사이트에 배너걸고 모객부터 했음. 실패했다? 반응이 없다? 다른 소프트웨어를 만들고 다시 또 덤벼들수 있는 비용과 시간이 존재함. 이게 일반적인 소프트웨어 회사와 차별되는 지점 첫번째. 실패 비용과 시간 낭비가 매우 적음. 시장의 시선부터 잡으니 어떤 제품/서비스를 내놓아도 바로바로 판단을 할 수 있다.
회사의 기본은 수익.
뛰어난 리더쉽, 투명한 소통, 다양한 복지 혜택, 효율적인 업무 방식, 전략 등등 수익이 없으면 해당 가치들은 무의미한 것 같다. 회사가 돈을 못버는데 슬랙이 어쩌구 계획이 저쩌구. 잡음에 불과함.
사람들은 잡스가 돈을 잘버니까 비전을 따라간거라고 봄. 머스크가 페이팔을 매각했으니까 테슬라에 투자한거고. FW는 설령 소프트웨어가 전부 실패하더라도 미디어 회사로 살아날 경로가 있었음. 해당 수익은 인재투자든 런웨이 확보든 어떤식으로든 잘 활용되었던 것 같고. 물론 소프트웨어에만 집중해서 성공한 사람들 많고 그렇게 해도 된다.
단, 해당 방법이 무조건적인 정답지가 아니라는 이야기를 하고 싶었음. 수익을 내고 목표는 분명히 하되 가는길은 유연하게.
페이스북 페이지 그룹 1만명? 유튜브 구독자 100만명? 인스타그램 10만 팔로워?
해당 숫자는 회사나 개인이 "소유"한게 아님. 전부 구글과 메타한테 "잠깐 빌린" 숫자에 불과함. 계정/채널이 정지되었습니다. 라는 메세지 하나면 전부 날아간다.
“I can effectively own those audiences. I’m not renting them from Google or Meta.”
FW는 시작점부터 이해했다. 미디어 회사로 시작하면서 팬들과 잠재 고객들의 이메일과 이름부터 확보하니 구글과 메타는 필요조차 없었던 것 같음.
B2B 산업의 이야기를 팟캐스트, 비디오, 글, 이메일, 뉴스 등등 소화하기 쉽고 가벼운 포맷으로 담았을 때 업계의 반응은 늘 뜨거운 것 같다. 공오공 뉴스레터의 경우도 그랬고. 국내에서 B2B SaaS 이야기하는 사람이 몇이나 되는가. 잘 아는 사람은 돈벌기 바쁘고. 모르는 사람은 더 알고 싶고.
화장품 제조업 유튜브 채널, 자동차 부품 뉴스레터, 의료약품 전문 뉴스 등등. B2B 니치별로 할 수 있는 건 정말 많다. 지루하다? 너무 작다? 아무도 안본다? 싶은 생각이 든다면 아무 기대하지 말고 그냥 시작해보는걸 추천. 깜짝놀랄거임. 나또한그랬고. 업계 사람 천명에게 사랑받는 미디어 채널만 만들어내도 비용 제로로 괜찮은 매출 낼 수 있다고 생각함.
FreightWave는 화물, 공급망 관련 미디어 콘텐츠 마켓쉐어 65%, 전 채널 합쳐서 일 방문자 300만명 달성했음. What the Truck! 이라는 유튜브 콘텐츠도 만든다 ㅋㅋ
해외에서 월급 800달러면 콘텐츠 라이터도 고용가능하고 AI SEO 툴들이 많이 나왔으니 어렵지 않게 시도해볼만한 전략이라고 본다.
그리고 최근 창업자 Craig은 비행기 매거진 회사를 매입했다.
지난 수십년을 가만히 지켜보면 베어마켓이든 불마켓이든 매거진은 수십년을 살아남았고 그만큼 독자의 관심도와 깊이 또한 남다르다. Craig은 너무나 많은 미디어 회사들이 제대로 수익화를 하고 있지 않다고 보고있음. 구독료는 시작에 불과함. 소프트웨어가 아니여도 실물상품이나 서비스를 팔 수 있고 실제로 그의 비행기 관련 회사는 짧은 기간에 매우 빠르게 크고 있다고 함.
FreightWave의 플레이북을 잘 활용해보자.
모두가 같은 방향을 볼 때 다른 방향보면 더 재밌게, 더 많이 이룰 수 있다.